Angst vorm Verkaufen? So machst du mehr Abschlüsse in Verkaufsgesprächen

Wenn du Unternehmerin oder Unternehmer bist, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dir Verkaufsgespräche Bauchschmerzen bereiten. Vielleicht bist du auch wie ich früher und hast Angst vorm Verkaufen: Angst, mit potenziellen Kunden zu sprechen, Angst, Geld zu verlangen oder sich selbst in Szene zu setzen. Es gibt viele Gründe für die Angst vor Verkaufsgesprächen: Ablehnung durch potenzielle Kunden oder davor, Bestandskunden um Aufträge zu bitten. Oder vielleicht magst du Gespräche mit Kunden an sich eher weniger (Redeangst).

Diese Ängste können deinem Erfolg als Selbstständige:r, Unternehmer:in oder Freiberufler:in jedoch abträglich sein – wenn sie dich davon abhalten, dein Potenzial auszuschöpfen. Dein Umsatz und Geschäftserfolg werden darunter leiden. Deshalb gebe ich dir hier einige Mindset-Shifts fürs Verkaufen mit, die dir Mut machen sollen.

Warum Angst vorm Verkaufen schlecht für dein Unternehmen ist

Die Angst vorm Verkaufen ist ein Thema, das unter Geschäftsinhabern, Kleinunternehmern und Unternehmern immer wieder auftaucht. Es kann lähmend sein, nur daran zu denken, dass du hinausgehen und mit Druck im Nacken versuchen musst, dein Produkt/Angebot zu verkaufen, an deren Entwicklung du so hart gearbeitet hast. Denn so vieles hängt von dem Verkaufsgespräch ab, nicht nur monetär, sondern auch für dich als Mensch.

Doch wie kommt es, dass Verkaufen für einige leicht ist und für andere wiederum schwer? Vertrieb ist für Selbstständige und Unternehmer:innen immerhin ein notwendiger Teil des Geschäfts. Du musst verkaufen, um deinen Kundenstamm zu vergrößern und dein Unternehmen am Leben zu halten. Für viele Unternehmer:innen ist der Verkauf jedoch so beängstigend, dass sie ihn um jeden Preis vermeiden. Viele Unternehmer:innen fürchten sich sogar so sehr vorm Verkaufen, dass sie es gar nicht erst probieren. Sie halten sich vom Vertrieb und gut funktionierenden Vertriebsstrategien lieber fern und hoffen, dass die Leute stattdessen von allein zu ihnen kommen werden. Aber das ist oft ein Trugschluss. Du kannst deinen Kundenstamm nicht vergrößern, ohne zu verkaufen – und ohne wirksame Vertriebsstrategien für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kennen. Wenn du nicht verkaufst, gehen dir

1. irgendwann die Kunden aus und du verdienst kein Geld und
2. musst du dein Geschäft vielleicht wegen fehlender Umsätze sogar irgendwann aufgeben.

Ein weiterer Grund, warum die Angst vor dem Verkaufen schlecht für dein Unternehmen ist, ist, dass sie dich zudem Geld und Kunden kostet. Das oberste Ziel deines Marketings ist es schließlich, mehr Kunden zu gewinnen, ergo mehr zu verkaufen. Und damit das gelingt, musst du dafür sorgen, dass die Menschen von deinem Unternehmen wissen. Wenn du also nicht bereit bist, Zeit in deine Vermarktung zu investieren, entgehen dir viele potenzielle Einnahmen und Kunden. Deshalb ist hier Tipp 1:

Frage dich:

• Was tust du für deine Vermarktung und die deines Produkts?
• Welche Marketingstrategien erlauben dir, dass du mit deinem Produkt gesehen wirst?
• Ist klar erkennbar, was du verkaufst? Verstehen deine Wunschkunden das Produkt und seinen Wert?
• Lässt dein Marketing den USP deines Produkts erkennen?
• Hast du gar ein Personal und Visual Branding und eine Followerschaft, die dich mit einem Produkt direkt in Verbindung bringt?
• Hast du dein Angebot so stark verinnerlicht, dass jede Frage eines Wunschkunden ganz natürlich beantwortet werden kann?
• Bildet dein Produkt die Wünsche und den Nutzen für Kunden direkt ab?

Diese Reflexionsfragen dienen eher dir, aber vertiefen dein Vertrauen in dich und dein Produkt – wieso du es in die Welt gebracht hast und verkaufst. Denn die Wunschkunden merken, wenn du strauchelst, nervös wirst oder Fragen nicht beantworten kannst. Jede Unsicherheit wegen ungeklärter Fragen oder Aspekte deines Produkts kann zum Nein des Kunden führen.

Das sind die drastischen Auswirkungen, wenn du deine Angst vor Verkaufsgesprächen nicht überwindest

Angst kann dich nachts wachhalten, denn Angst ist mehr als nur ein Unbehagen – sie ist auch eine große Ablenkung. Wenn die Angst Überhand nimmt, hindert sie dein Gehirn daran, sich auf etwas anderes zu konzentrieren. Deine Angst wird zu einem alles verzehrenden Faktor, der es schwierig macht, andere Informationen zu verarbeiten. Wie kann man also Angst überwinden? Und was wären drastische Auswirkungen, wenn du sie weiterhin ignorierst?

Tipp 2 aus meiner eigenen Angsterfahrung lautet: Such dir eine Angst aus, die groß genug ist, sodass deine intrinsische Motivation anspringt, deine Angst vorm Verkaufen abzulegen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass diese Technik zum Überwinden von Ängsten sehr effektiv sein kann – weil du etwas anderes, zum Beispiel Festanstellungen, Versagen, Zeitverschwendung viel mehr fürchtest. Was würde also geschehen (können), wenn du weiterhin nicht oder ungern verkaufst? Frag dich das und liste es dir auf, damit du es schwarz auf weiß siehst.

Nachfolgend gebe ich dir Gründe bzw. größere Ängste:

1) Dein Geschäftsergebnis und dein Produkt leiden darunter

Wenn dich deine Angst davon abhält, Kunden anzurufen, nach Verkaufsgesprächen oder Geld zu fragen, um Empfehlungen und Referenzen zu bitten oder dich allgemein zu präsentieren, leidet dein Gewinn darunter. Ja, die Überwindung der Angst erfordert Anstrengung und Mut von dir – aber sie sind die Belohnung wert.

Falls du jetzt denkst „Hm“, frage dich, was du mit deinem Business in erster Linie erreichen wolltest. Was war deine Motivation, dich selbstständig zu machen? Wieso wolltest du ausgerechnet dieses Produkt/diese Dienstleistung auf den Markt bringen? Je mehr du deine Werte und Motivationen sowohl kennst als auch liebst, umso leichter wird es dir fallen, von dir zu überzeugen, weil du diese nach außen hin zeigst – und so Kund:innen anziehst, die sich mit dir identifizieren.

2) Dein Geschäft schwächelt

Wenn die Angst die Oberhand gewinnt, kannst du so sehr von der Angst vereinnahmt werden, dass sie deine Fähigkeit einschränkt, alles andere zu tun – auch dein Geschäft zu führen. Sie kann dich letztendlich davon abhalten, dein Geschäft auszubauen und deine 1-Jahres- oder 5-Jahresziele zu erreichen. Richte deine Aufmerksamkeit deshalb auf etwas anderes innerhalb deiner Selbstständigkeit:

• die Ziele deiner Klientel
• der Wert deines Angebots
• die Andersartigkeit/dein USP
• Referenzen von Klient:innen
• deine eigenen Ziele für dich und deine Familie
• und was dir/ihnen der Erfolg ermöglichen würde usw.
• Schau dir deine Konkurrenz an: Was macht sie anders? Welche Themen behandelt sie? Wie macht sie es? Was sind ihre Schwächen, was ihre Stärken? So bleibst du wettbewerbsfähig: mit einer ausgereiften SWOT-Analyse deiner eigenen Selbstständigkeit und die deiner Mitbewerber.

3) Du verpasst Chancen

Und dafür zahlst du einen hohen Preis: Verpasste Chancen und ungenutzte Möglichkeiten vergrößern den Abstand zwischen dir und deinem Erfolg. Denke daran: Selbst kleine Chancen können sich zu großen entwickeln, wenn du ihnen genügend Zeit und Aufmerksamkeit schenkst. Das heißt im Detail: Eine verpasste Chance ist der Verkauf via Social Media oder allein das Kommentieren auf anderen Accounts, wo sich deine Zielgruppe tummelt. Liste dir genau auf, wo du es hast schleifen lassen: Ist es LinkedIn, Social Selling, Blogging, Personal Branding, Webinare, E-Mail-Marketing usw.? Wo bieten sich dir noch Möglichkeiten?

4) Die Konkurrenz holt auf

Wenn du verpasste Chancen nicht erkennst und nachholst, weil die Angst deine Verkaufsfähigkeit einschränkt, wird dich die Konkurrenz irgendwann einholen – und überholen. Fang also noch heute noch an, nachzuholen, was du hast liegen lassen. Vielleicht helfen dir hier wieder intrinsische Motivationen:

• Bist du gern der/die Beste?
• Kannst du sozialen Wettbewerb als Antrieb nutzen?
• Ist es ein tiefes Harmoniebedürfnis, was dich bislang vom Verkaufen abhielt?
• Kannst du dich strikter und eigenmotivierter machen?

Auch Affirmationen wie „Ab sofort stehe ich an 1. Stelle“ können dir helfen, ein wettbewerbsfähiges, starkes Mindset voller Vertrauen aufzubauen.

Tipps, wie du deine Angst vor dem Verkaufen loswerden kannst

Die Angst vorm Verkaufen hält dich zurück, aber die Angst kann mit etwas Optimismus und Mut überwunden werden – und zudem mit ein bisschen Know-how darüber, wie man die Angst überhaupt angeht. Wenn sie dich vom Wachstum deines Unternehmens abgehalten hat, ist es an der Zeit, sie nun loszulassen, damit sie keine Kontrolle mehr über dich und den Erfolg deines Business hat … und über die Chancen, die vor dir liegen.

Tipp 1: Arbeite an deinem Selbstwert und überwinde deine Angst vor Ablehnung

Die Angst vor dem Verkaufen geht oft mit einem geringen Selbstwertgefühl oder der Angst vor Ablehnung einher. Wenn das auf dich zutrifft, ist es an der Zeit, an deinem Selbstvertrauen zu arbeiten. Es lohnt sich, sich diesen Ängsten zu stellen, denn jeder Verkauf ist entscheidend für das zukünftige Wachstum deines Unternehmens. Immerhin bedeutet dir deine Selbstständigkeit etwas, oder? Nimm diese Bedeutung – und was es hieße, wenn du wieder festangestellt arbeiten müsstest – und mach diese zu deiner Motivation. Mitunter schlagen größere Ängste kleinere so schnell, dass man sich fragt, wie man je ein Nein von Kunden fürchten konnte.

Tipp 2: Arbeite an deinem Selbstvertrauen im besten Interesse für deine Marke

Mangelndes Selbstvertrauen – besonders bei Frauen, Künstler:innen und Introvertierten – kann deiner Marke schaden. Wenn du dein Produkt nicht verkaufen kannst/willst bzw. dich davor fürchtest, liegt das wahrscheinlich daran, dass du nicht an seinen Wert für andere glaubst. Wenn das der Fall ist, solltest du dein Produkt oder deine Dienstleistung neu bewerten und das Problem beheben. Selbst wenn du dir nicht sicher bist, ob dein Unternehmen einen hohen Wert für andere hat, werden potenzielle Kunden immer merken, wenn du nicht an dich glaubst. Kunden, die keine klare Botschaft erhalten, warum sie bei dir kaufen sollten, werden woanders hingehen.

Tipp 3: Verbessere deine Kommunikationsfähigkeiten in Verkaufsgesprächen

Einer der häufigsten Gründe, warum Unternehmer:innen beim Verkaufen scheitern, ist, dass sie nicht wissen, wie sie verkaufen sollen, sodass das Gegenüber Ja sagt. Wenn du dir nicht zutraust, mit Menschen zu kommunizieren, oder gar soziale Ängste hast, wird dir jedes Gespräch anfangs schwerfallen. Auch wird jedes Verkaufsgespräch ohne Kommunikationsfähigkeiten in einem Kunden-Nein enden. Potenzielle Kunden kaufen nicht, weil du es nicht geschafft hast, sie zu überzeugen. Um dieses Problem zu lösen, sprich mit anderen erfolgreichen Unternehmern, lerne Kommunikationsfähigkeiten im Verkauf oder suche dir einen Verkaufstrainer.

Tipp 4: Arbeite an deinem Mindset für mehr Wert und Einfluss deines Angebots

Viele Menschen glauben nicht, dass sie im Verkauf erfolgreich sein können. „Ich kann das einfach nicht!“ Dieser Mangel an Glaube und Vertrauen erzeugt einen Mangel an Verkäufen. Wenn du selbstbewusst bist und an deine Fähigkeiten glaubst, ist es einfach, dich zu verkaufen. Du musst potenziellen Kunden erklären, warum sie bei dir und nicht bei deinem Konkurrenten kaufen sollten, wieso dein Produkt und du selbst besser bist als andere, was du leistest im Vergleich zum bekannten Angebot anderer Mittwettbewerber usw. Arbeite unentwegt an deinem Erfolgs-Mindset!

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Verkaufen ist hart, aber notwendig. Um deine Angst vorm Verkaufen zu überwinden, fang klein an. Versuche nicht, einen großen Kunden mit mehr als dem, was er will, anzusprechen. Das führt in der Regel zu Ablehnung und lässt beide Parteien frustriert zurück. Beginne stattdessen damit, herauszufinden, wer in deiner Gegend, auf deinem Social Media Kanal, deiner Website usw. an deinem Angebot interessiert sein könnte. Dann gehst du einen Schritt weiter und bietest passenden Kunden deine Dienste an – und zwar so lange, bis jemand Ja sagt.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Viele Grüße
Deine Janett Menzel